Fixer ses prix dans une PME de services : prix plancher et marge réelle

La plupart des dirigeants de PME de services facturent au feeling. Comme le marché. Comme un concurrent. Selon Coface (2025), 47% des dirigeants de PME ont vu leur rentabilité baisser en 2024. Pas leur CA, leur rentabilité. Pour avoir de la marge, il faut savoir calculer tes prix.

La formule du prix plancher horaire

Prix plancher = (Coût direct/h + Coût indirect/h) / (1 − taux de marge cible)

Exemple : prestataire à 35€/h, coûts indirects à 100€/h, marge cible 35%. Prix plancher = (35 + 100) / 0,65 = 208€/h. En dessous, tu perds de l'argent même si ta trésorerie ne le montre pas encore.

Intégrer le temps non facturable

Sur 35 heures travaillées, une PME de services facture en moyenne 22 à 28 heures par semaine et par personne. Le taux d'utilisation réel se situe entre 65% et 75%. Le coût indirect par heure doit être calculé sur les heures facturables réelles, pas théoriques. C'est la différence entre être rentable et faire du CA à perte.

Quelle marge viser dans une PME de services

Marge brute cible : 45 à 55%. Taux d'EBE / CA cible : 10 à 15% (benchmarks Banque de France). En dessous de 35% de marge brute, la structure de frais fixes absorbe tout. Voir aussi les 7 KPI financiers à suivre chaque mois.

Augmenter ses prix sans perdre ses clients

Par paliers de 5 à 8% par an pour les clients existants, avec 60 jours de préavis. Justifier la hausse par la valeur reçue (délais réduits, outils, équipe senior). Appliquer le nouveau tarif immédiatement aux nouveaux prospects. Segmenter le portefeuille pour traiter différemment les clients stratégiques et les comptes transactionnels.

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