Ce que ton banquier regarde vraiment avant de te dire oui
Vous arrivez en rendez-vous avec votre banquier. Vous avez préparé votre pitch : le projet, la vision, le potentiel de croissance. Pendant ce temps, votre banquier regarde son écran. Il ne voit pas votre enthousiasme. Il voit 4 chiffres. Et ces 4 chiffres décident de tout.
Les 4 ratios que votre banquier calcule avant de vous écouter
1. Taux d'EBE sur CA : supérieur à 10%
L'Excédent Brut d'Exploitation rapporté au chiffre d'affaires mesure votre capacité à générer du cash opérationnel. Au-dessus de 10%, vous êtes dans le vert. En dessous, vous êtes fragile. Un taux d'EBE de 6% signifie que sur 100€ facturés, vous ne dégagez que 6€ pour rembourser vos emprunts, investir et faire face aux imprévus.
2. Trésorerie nette : supérieure à 3 mois de CA
La trésorerie nette (disponibilités moins concours bancaires courants) indique votre capacité à tenir sans apport extérieur. Si votre CA mensuel est de 200 000€, votre banquier veut voir au moins 600 000€ de trésorerie disponible.
3. Ratio dettes sur EBE : inférieur à 2x
Ce ratio mesure votre capacité de remboursement. Combien d'années d'EBE faut-il pour rembourser vos dettes financières ? Moins de 2 fois votre EBE annuel est le seuil bancaire. Si votre EBE est de 150 000€ et vos dettes de 400 000€, votre ratio est de 2,7x. Vous êtes dans le rouge.
4. Délai de paiement clients : inférieur à 45 jours
Le DSO (Days Sales Outstanding) mesure le temps moyen entre votre facturation et l'encaissement. Moins de 45 jours selon la Banque de France FIBEN. Au-delà, vous financez vos clients avec votre propre trésorerie.
Pourquoi ces ratios comptent plus que votre projet
Un banquier ne finance pas une idée. Il finance une capacité de remboursement. Votre projet peut être brillant. Votre marché peut être porteur. Votre équipe peut être exceptionnelle. Si vos ratios sont dans le rouge, la réponse sera non.
À partir de quel CA votre dossier change de traitement ?
Moins de 3M€ de CA : agence classique, décisions souvent automatisées par des scores. Entre 3M€ et 7M€ : centre d'affaires, un chargé d'affaires dédié analyse votre dossier en profondeur. Plus de 7M€ : banque privée entreprise, solutions sur mesure.
Comment améliorer vos ratios en 90 jours
Augmenter votre taux d'EBE : identifiez vos clients non rentables avec la matrice BCG clients, supprimez les coûts cachés, ajustez vos prix. Améliorer votre trésorerie : réduisez votre DSO, négociez vos délais fournisseurs, facturez des acomptes. Réduire votre ratio dettes/EBE : utilisez l'autofinancement plutôt que l'emprunt pour les investissements courants.
FAQ
Quels sont les ratios financiers importants pour une PME ?
Les 4 ratios clés sont : le taux d'EBE/CA (supérieur à 10%), la trésorerie nette (supérieure à 3 mois de CA), le ratio dettes/EBE (inférieur à 2x) et le délai de paiement clients (inférieur à 45 jours).
Comment améliorer son taux d'EBE ?
Trois leviers principaux : augmenter ses prix de 5% (effet levier de +58% sur la marge nette même en perdant 3% de clients), identifier et supprimer les coûts cachés, et sortir les clients non rentables du portefeuille.
Quel DSO viser pour une PME de services ?
Le DSO médian des PME B2B en France est de 69 jours (source Banque de France). L'objectif bancaire est de descendre sous 45 jours. Passer de 69 à 46 jours libère environ 126 000€ de trésorerie sur 2M€ de CA.
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