Tu connais ton meilleur client. Mais est-il vraiment rentable ?

Quel est ton client le plus rentable ? Tu as probablement un nom en tête. Le plus gros. Celui qui représente 15 ou 20% de ton chiffre d'affaires. Mais combien te rapporte-t-il vraiment, une fois tous les coûts déduits ? Pas la marge brute. La marge nette.

La différence entre chiffre d'affaires et rentabilité

Un client qui te génère 400 000€ de CA par an peut te rapporter 60 000€ de marge nette. Ou 15 000€. Ou te faire perdre de l'argent. Ça dépend du temps de tes équipes, des déplacements, du niveau d'exigence, des délais de paiement, des négociations tarifaires, des avenants non facturés.

La matrice BCG appliquée aux clients

Le Boston Consulting Group a créé un outil simple : 4 cases. Les Stars (forte marge, fort potentiel), les Vaches à lait (forte marge, faible potentiel), les Dilemmes (faible marge, fort potentiel) et les Poids morts (faible marge, faible potentiel). Appliquée à ton portefeuille clients, elle révèle où concentrer tes efforts.

Tes clients Stars vs tes Poids morts

Un client à 80 000€ de CA qui te laisse 25% de marge nette vaut mieux qu'un client à 200 000€ qui te laisse 5%. Le premier te rapporte 20 000€. Le second 10 000€. Avec deux fois moins de travail et de stress. La quasi-totalité des dirigeants de PME ne connaît pas sa marge nette par client.

Comment cartographier tes clients

Calcule la marge nette de chaque client (CA - tous les coûts directs et indirects). Place chaque client dans la matrice. Développe tes Stars, protège tes Vaches à lait, décide pour tes Dilemmes, sors tes Poids morts. C'est la clé pour améliorer la rentabilité de ta PME.

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